Useat pk-yritykset hinnoittelevat tuotteensa intuitiivisesti kokemuksen, kilpailijoiden hintojen tai ”mututuntuman” perusteella. Resurssit eivät aina riitä hinnoittelumallien tai asiakasarvon mittaamiseen. Lisäksi voi olla vaikeaa tietää, kuinka paljon asiakas on valmis maksamaan, ja vielä vaikeampaa voi olla uskaltaa pyytää sen verran kuin oma työ oikeasti maksaa.
Tutkimuksissa on havaittu, että monissa pk-yrityksissä vältellään hintojen korotusta tai alennusten käyttämistä pelosta, että asiakas kaikkoaa. Samalla saatetaan kuitenkin heikentää omaa brändikuvaa tai tehdä palvelusta aliarvostettua.
Hinnoittelu ei kerro pelkästään tuotteen kustannuksista vaan se kertoo asiakkaalle, kuinka paljon arvoa hän saa. Kun hinta ja brändi eivät vastaa toisiaan, syntyy epäluottamusta. Siksi on tärkeää kysyä: Oletko halpa, laadukas vai ainutlaatuinen? Miten hinta viestii arvolupauksestasi? Miten perustellaan hinta asiakkaalle uskottavasti ja selkeästi?
Asiakas ostaa sen, minkä kokee arvokkaaksi, mihin puolestaan vaikuttavat laatu, asiakaspalvelu, aitous, paikallisuus, tarina, yksilöllisyys tai vaikkapa ympäristövastuu. Kun nämä asiat näkyvät hinnassa ja viestinnässä, asiakas ymmärtää, mistä maksaa.
Matkailutuotteen hinnoittelu on enemmän kuin kustannusten kattamista. Se vaikuttaa suoraan siihen, miten asiakas kokee tuotteen arvon ja ostaako hän sen. Matkailussa hinnoittelu vaatii erityistä herkkyyttä sekä kustannusten että asiakasarvon suhteen, sillä tuotteet ovat usein yksilöllisiä ja työvaltaisia.
Tuotteen suunnittelu- ja toteutuskustannuksiin voivat vaikuttaa esimerkiksi luovan sisällön laajuus, käytetty aika, tarvittavat materiaalit ja henkilöresurssit. Varsinkin pienessä yrityksessä resurssien jyvittäminen ja hinnoittelun läpinäkyvyys ovat ratkaisevassa roolissa. Jokaisen euron tulee perustua ymmärrykseen sekä omista kustannuksista että asiakkaan odottamasta arvosta.
Matkailutuotteen hinnoittelu on monivaiheinen prosessi, jossa yhdistyvät kustannusten hallinta, asiakasarvo ja markkinatilanteen tuntemus. Esimerkiksi kulttuurimatkailutuotteiden hinnoittelu on haastavaa, koska se yhdistää luovia sisältöjä ja kaupallisia odotuksia. Kustannusperusteinen hinnoittelu on yleisimmin käytetty malli, mutta tarvitaan myös arvopohjainen näkökulma, jossa huomioidaan asiakaskokemus ja tuotteen ainutlaatuisuus.
Tuotteen suunnittelu- ja toteutuskustannukset vaihtelevat esimerkiksi taiteellisen sisällön laajuuden, lavastuksen, käytettyjen materiaalien ja toteutusaikojen mukaan. Erityisesti kulttuurisisältöjä sisältävissä matkailutuotteissa suunnitteluvaiheeseen voi kulua merkittävästi resursseja ennen kuin ensimmäistäkään tuotetta myydään. Siksi on tärkeää hinnoitella tuote niin, että kustannukset jakautuvat riittävän pitkälle ajalle ja tuotteen toistettavuus mahdollistaa kannattavuuden pidemmällä tähtäimellä.
Kulttuurimatkailutuotteissa arvo voi syntyä esimerkiksi paikallisuudesta, aitoudesta tai mahdollisuudesta osallistua taiteelliseen kokemukseen. Tuotteiden hinta voi vaihdella suuresti sen mukaan, kuka sen toteuttaa, kuinka ainutlaatuinen kokemus on ja missä kontekstissa se myydään. Esimerkiksi pienelle ryhmälle räätälöity elämys voi maksaa satoja euroja, mutta sen arvo asiakkaalle on juuri sen henkilökohtaisuudessa.
Tärkeää on myös huomioida hinnoittelun läpinäkyvyys ja perusteltavuus. Kun hinta on rakennettu realistisesti työmäärän, materiaalien ja palvelun keston perusteella, ja tämä perustelu on viestitty asiakkaalle, syntyy luottamusta. Samalla voidaan välttää se tilanne, jossa hinta tuntuu kohtuuttomalta tai irralliselta tuotteesta. Parhaimmillaan hinnoittelu tukee brändimielikuvaa ja vahvistaa asiakaskokemusta.
Visit Finlandin (Palmqvist 2016) mukaan matkailutuotteen hinnoittelussa voi hyödyntää useita erilaisia lähestymistapoja. Näiden yhdistely auttaa hahmottamaan kokonaisuutta ja löytämään yritykselle sopivan mallin.
Hinnoittelussa kannattaa pohtia, sisällytetäänkö kaikki palvelut yhteen hintaan vai tarjotaanko vaihtoehtoja. Jos asiakas kokee tuotteen ”liian täydelliseksi”, hinta voi tuntua korkean kynnyksen valinnalta.
Pienelle matkailuyritykselle sopivin malli on usein yhdistelmä useasta eri lähestymistavasta. Yritys voi esimerkiksi käyttää tuotantokustannuspohjaa hinnan pohjana, mutta säädellä hintaa sesonkien tai kysynnän mukaan. Samalla voi viestiä arvopohjaisesti ja läpinäkyvästi, mistä asiakas maksaa, varsinkin, jos tuote perustuu paikallisuuteen, aitouteen ja vastuullisuuteen.
Lataa tästä tämän luvun teemoihin liittyvät tehtävät:
Hodge, K., Kerr, G., & Rentschler, R. 2018. Taking a deliberate approach: The enactment of brand orientation in an SME context. Journal of Brand Management 25, 395–408. Viitattu 12.11.2025 https://doi.org/10.1057/s41262-018-0095-3.
Mitchell, R., Hutchinson, K., Quinn, B., & Gilmore, A. 2015. A framework for SME retail branding. Journal of Marketing Management, 31(17–18), 1818–1850. Viitattu 12.11.2025 https://doi.org/10.1080/0267257X.2015.1063531.
M’zungu, S. D., Merrilees, B., & Miller, D. 2019. Strategic and operational perspectives of SME brand management: A typology. Journal of Small Business and Enterprise Development, 26(3), 396–414. Viitattu 3.11.2025 https://doi.org/10.1111/jsbm.12387.
Palmqvist, B. 2016. Hinnoittelu kansainvälisillä markkinoilla. Esitysmateriaali. Visit Finland / Aito maaseutu. Viitattu 30.5.2025 https://storage.googleapis.com/aitomaaseutufi.appspot.com/kv-luentoJyv%C3%A4skyl%C3%A4-lokakuu2016-1.pdf.
RaakaIdea Oy 2016. Matkailuteos: kulttuurimatkailutuotteen luomisen tuska. Helsinki: Kulttuurimatkailun katto-ohjelma, Culture Finland.